Capacitación online para la fuerza comercial

Capacitación online para la fuerza comercial

Ser parte de una fuerza comercial. Tienes que conocer tu mercado y saber cómo trabajar en el mercado. Tienes que conocer a tus clientes, existentes y potenciales para así  darles seguimiento. Y, (esto debería ser evidente, pero te sorprendería la frecuencia con la que no se hace), también debes saber lo que estás vendiendo.

Ademas la fuerza comercial debe estar actualizada en los cambios constantes del mercado (nuevos modelos, nuevas tendencias, nuevas modas, nuevas tecnologías, nuevos competidores) y el elemento humano (hablar con la gente y cerrar negocios) así que llegamos a la misma conclusión con la que comenzamos: las ventas son duras

Los comerciales deben estar actualizados con las últimas técnicas de venta, información sobre sus productos, las políticas y regulaciones de la compañía, etc. Por otro lado, también se necesita mantenerlos a la venta, especialmente si usted es una compañía más pequeña que no puede permitirse el lujo de tener empleados sin trabajo por mucho tiempo, para poder asistir a seminarios y demás. El tiempo es dinero, y eso no es más cierto que en las ventas.

Lo ideal es que se este capacitando constantemente  a su propio tiempo (por lo tanto, simplemente darles un manual de ventas para leer no lo reducirá).

E-learning (o “capacitación en línea”, si lo prefiere) ofrece exactamente eso.

Le ofrece varias ventajas sobre el aprendizaje tradicional, que proviene de su propia naturaleza como asincrónico (es una palabra elegante para “no tener que obligar a todos los estudiantes a estar en un aula al mismo tiempo”) y un servicio basado en software.

El tiempo es dinero

Sus empleados se liberan de tener que reunirse todos a una hora específica para asistir a clases durante las horas de trabajo (o, peor aún, después del horario de trabajo). Pueden estudiar a su propio ritmo, ya sea en la oficina cuando la carga de trabajo es baja o incluso en casa. Y si tienen que viajar para conocer posibles clientes y compradores, también podrían estudiar mientras se movilizan diariamente.

Aún mejor, las lecciones están disponibles bajo demanda; eso es 24/7, durante todo el año. Esto es ideal para cursos de actualización y para los empleados que necesitan referirse a algún material del curso. Eso no significa que no controle el tiempo de capacitación: puede establecer plazos para la finalización de los cursos y las lecciones y hacer que administre su estudio de la mejor manera para ellos, sin dejar de cumplir con la fecha límite.

El dinero es dinero

Los costos del e-learning en comparación con la capacitación tradicional son mucho, mucho menores. No es solo porque no tiene que sacar al personal del trabajo para entrenarlos, sino principalmente porque las opciones para implementar una solución de e-learning son mucho, mucho más económicas que alquilar un salón de clases (o dedicar una oficina existente para ello ) y la contratación de personas para hacer seminarios de capacitación.

Ya sea que implemente una solución de e-learning personalizada o se suscriba a un servicio en la nube,  los costos serán de un orden de magnitud menor que los costos de capacitación tradicionales (eso es aproximadamente 10 veces menos, en caso de que no estuvieras prestando atención durante la clase de matemática).

El cambio es inevitable

El material de capacitación en línea se actualiza fácilmente. No tiene que imprimir nuevos manuales de ventas cada vez que se crea una nueva categoría de producto o simplemente traer a alguien para enseñarle una nueva técnica. Puede actualizar su contenido en cualquier momento que desee, crear un cuerpo de material de capacitación a su propio ritmo y crecer a medida que su empresa crece.

Por cierto, ni siquiera tienes que crear tu propio contenido de entrenamiento. Hay decenas de excelentes materiales de capacitación disponibles para usted, ya sea comercialmente o de forma gratuita, que puede instalar o adaptar para sus cursos de e-learning.

La capacitación en línea también es fácil de personalizar, y mucho más barata en este aspecto en comparación con la capacitación en el aula (que requeriría diferentes fechas o clases adicionales por departamento y / o áreas geográficas en las que opera su empresa).

Puede crear material personalizado dirigido a diferentes departamentos, sucursales de la compañía, localidades, equipos de ventas, incluso a individuos y roles específicos.

Leer también: Explote el potencial comercial de las redes sociales 

Tú eres el jefe

La capacitación en línea agrega conocimiento y responsabilidad en el proceso de aprendizaje. Las plataformas modernas de LMS (Learning Management Systems) cuentan con herramientas integrales de seguimiento y generación de informes que permiten a la administración ver el progreso de sus empleados de un vistazo, incluidas las estadísticas agregadas por curso, grupo, sucursal, etc.

Al utilizar las características de LMS como “niveles de habilidades” y “certificaciones” (otorgadas al finalizar el curso) también puede vincular el progreso del entrenamiento con bonificaciones y / o promociones, con el fin de motivar aún más a sus empleados.

Retención de conocimiento

Hablando de responsabilidad e ideas, otro beneficio de invertir en una solución de e-learning es que el material de capacitación sirve para retener y transferir el conocimiento de la empresa y los procedimientos operativos.

El conocimiento de dominio importante, nuevas técnicas de venta, trucos de ahorro de tiempo, mejoras en la eficiencia, etc. pueden y deben codificarse en su sistema de e-learning, para que los nuevos empleados puedan recogerlos automáticamente, y los empleados superiores no puedan llevárselos cuando deja la compañia.

En otras palabras, el e-learning lo ayuda a formalizar su proceso de ventas, pero de una manera dinámica.

Riesgo bajo

La capacitación en ventas en línea también es una inversión de muy bajo riesgo.

Debido a que sus costos de instalación y operación son muy bajos, solo necesita una pequeña mejora en el rendimiento para sacar provecho de ello y cualquier beneficio adicional es superior. Dependiendo de su línea de negocio, podría tratarse de un par de ventas adicionales que de otro modo se habrían perdido.

De hecho, hay muchas soluciones de e-learning que también puede probar durante un período de prueba gratuito (un mes más o menos), o obtener el nivel más barato y actualizar a medida que crecen sus necesidades, en cuyo caso el riesgo es cercano a cero. Probar uno se convierte en pan comido.

E-learning: La mejor opción para impulsar las habilidades comerciales

E-learning: La mejor opción para impulsar las habilidades comerciales

En la actualidad contar con un equipo comercial de alto rendimiento requiere de una preparación y formación constante por parte de cada profesional, para estar a la vanguardia de las exigencias y expectativas de los clientes.

El entrenamiento para comerciales comúnmente se viene realizando de dos formas:

Entrenamiento presencial:

Se reúne a un grupo de vendedores para darles las técnicas comerciales, explicar las claves de producto y preparar en argumentación.

Acompañamientos a visitas comerciales:

En las que el coach apoya la venta y da posterior feedback al comercial sobre sus puntos fuertes y áreas a mejorar.

Aunque existe la opción del e-learning, muchas compañías aun basan sus planes de entrenamiento en formación presencial y quienes lo han hecho de manera Online ha sido de manera muy ocasional y solo en la formación de producto. ¿El motivo fundamental? Que no creen en la formación online para el desarrollo de habilidades comerciales.

A pesar de eso, la formación online para la fuerza comercial es la mejor opción para capacitarlos. La clave está en  elegir la formula adecuada y el mejor compañero de viaje.

Ventajas del E-Learning para potenciar a tus comerciales

  • La formación comercial presencial suele realizarse en momentos concretos, por ejemplo, cuando los vendedores se incorporan al puesto de trabajo, existe algún cambio en la política comercial o de precios, ó se lanza un nuevo producto. Si la premisa es que el comercial debe estar en la calle vendiendo y visitando clientes, la formación online es la mejor opción, porque aporta soluciones inmediatas a problemas inminentes. La formación Online permite aprovechar los tiempos entre visita y visita para desarrollarse: basta con tener un móvil, una tablet o un portátil y ganas de aprender.
  • La formación presencial necesita de un tutor. Aunque algunas iniciativas de formación online también, el e-learning facilita el autodesarrollo del profesional, la responsabilidad personal y otro tipo de competencias como las digitales, tan necesarias actualmente.
  • Pensemos en el costo de una formación presencial y comparémoslo con el coste de la formación online, dividida por el número de personas al que podemos acceder de forma simultánea. A esta diferencia le podemos sumar el costo de oportunidad que supone sacar de la calle a los vendedores. La conclusión es bastante evidente. De hecho, cuando hablamos de formación online existe la modalidad pay per training, en las que los clientes solo pagan por los cursos consumidos por sus profesionales, lo cual hace más económica aún la formación comercial a través del e-learning.
  • Con el e-learning no se necesita realizar una convocatoria concreta o coordinarse con un tercero (en caso de acompañamientos) para que los vendedores “consuman” contenido formativo. Se suben los cursos a la red, y cada persona gestiona su tiempo de formación como quiera.
  • La formación online es capaz de amoldarse a las nuevas formas de aprender. Propuestas basadas en micro-contenidos, simuladores, contenidos audiovisuales e interactivos breves o gamificación dan cobertura a cualquier necesidad o preferencia de aprendizaje, acortando la distancia con las alternativas presenciales en términos de practicidad o aterrizaje a la realidad del profesional.

La capacitación Online en el área comercial desarrolla las habilidades de la persona y se basa en las habilidades existentes para, en última instancia, mejorar el rendimiento a través de una mayor productividad y rentabilidad, que pueden conducir a un aumento en los niveles de actividad, volúmenes de ventas y tamaño de la orden. También hay beneficios adicionales para la capacitación, como una mejor retención de la fuerza de ventas (dado que el reclutamiento es costoso), una mejor motivación y compromiso de los empleados, y una mayor receptividad al cambio.

Leer: 7 consejos para retener conocimiento en E-learning con infografías

[Podcast] ¿Cómo mejorar sus ventas en redes sociales?

[Podcast] ¿Cómo mejorar sus ventas en redes sociales?

Como hemos hablado en entradas anteriores, las ventas y los negocios han mudado (como todo) al mundo digital. Pero más allá de lo obvio nos gustaría darte las herramientas necesarias para que la estrategia que estás pensando hacer para ventas en redes sociales funcione de manera efectiva.

Ver también:[Infografía] 3 publicaciones que atraerán candidatos en redes sociales

Hoy escuchamos a muchas personas y compañías que venden por redes sociales, pero ¿a qué se refieren realmente? Y es que es una realidad que el uso de Facebook, LinkedIn, Instagram e incluso Twitter ayudan a incrementar las ventas, ¡cuidado!, es diferente a decir que las redes sociales vendan por si solas.

Para ello, hemos hablado con José María Vich, él es coach corporativo de venta global, tiene amplia experiencia en el mundo de los negocios pues ha trabajado para empresas como American Express, Western Union, entre otras más; es coautor del libro “LinkedIn 400 MM, cómo monetizar en el economic graph”.

Según el experto “las redes sociales te ayudarán a mejorar las ventas y establecer mejores relaciones comercial, sin embargo, lo que no van a hacer por ti, es cerrarlas. Al final las ventas son relaciones humanas, pero lo que ha cambiado, es la forma en la que llegamos a ellas”.

En el siguiente podcast, Vich nos brinda los consejos necesarios para mejorar tu desempeño en redes sociales y conseguir tus objetivos comerciales de manera eficiente.

Leer: ¿Cómo usar las Redes Sociales en RRHH?

Convierta LinkedIn en una herramienta comercial

Convierta LinkedIn en una herramienta comercial

LinkedIn es una red social con alrededor de 433 millones de usuarios en todo el mundo. Uno de cada tres tiene un perfil creado en este portal, es la red social que más genera tráfico a blogs y sitios web empresariales y se ha convertido en un recurso que no solo permite la conexión entre profesionales sino herramienta comercial entre empresas.

Tener una estrategia comercial en LinkedIn puede resultar muy beneficiosa para cualquier empresa, independientemente de los productos o servicios que ofrezca. Es importante recalcar, que esta red social difiere mucho de Facebook o Instagram debido a que está pensada para compartir contenidos profesionales serios en lugar de trivialidades.

Leer más: 7 Grupos de Recursos Humanos a los que deberías unirte en Redes sociales

LinkedIn ofrece un sin número de características que permiten crear una poderosa red de contactos para generar prospectos y ventas en su negocio. En otras palabras, LinkedIn representa el estrechamiento del proceso comercial.  Antes, en el modo tradicional de ventas, si usted quería contactarme con un gerente, debía hablar primero con un sinnúmero de subalternos, quienes tenían en sus manos la decisión final de si querían prestar atención a la solicitud o no.

En la actualidad, tenemos la posibilidad de contactarnos directamente con la persona que es de nuestro interés, sin tener que pasar por filtros adicionales. Claro está, que para lograr ser efectivos en LinkedIn, debemos seguir una serie de pasos que eviten que “asustemos” a las personas con ofertas incesantes de productos o servicios.

Entre algunas de las principales recomendaciones para iniciar en esta red social están: redactar un título profesional con palabras clave, crear un extracto llamativo, utilizar palabras clave en todo tu perfil, adquirir una red amplia de contactos de acuerdo a tus objetivos y publicar contenido que resulte interesante y atractivo para esa red.

La revolución digital ha traído consigo un sinfín de oportunidades, pero está en cada uno lograr sacar el máximo provecho a las mismas según nuestras necesidades. Se trata de que nuestro ingreso al mundo digital no se quede simplemente en una página de Facebook.

Transformación de las ventas en la era digital

Transformación de las ventas en la era digital

Hoy en día, en la era digital,  la tendencia mundial es hacer todo por internet, lo que no esté soportado en este medio pasa a ser obsoleto. Cada vez más cientos de usuarios, aplicaciones y dispositivos se unen a la red para seguir generando flujos de datos e información. Aquellas empresas que no tengan como parte de su estrategia la innovación están destinadas a desaparecer, pues la era digital ha cambiado no solo la forma de hacer negocios sino también el comportamiento de los consumidores.

Lo digital como método de supervivencia

Según un estudio de la firma de investigación Gartner, para 2019 el 37% de los negocios a través del mundo se harán de forma digital. En el caso de Latinoamérica, el porcentaje de negocios digitales para 2016 fue del 23% y se espera que para 2019 sea del 48%, representando un incremento de más del 100%. Esta transformación digital lleva ya varios años devorándose el mundo y viene acompañada de muchas oportunidades para las empresas, pero también de muchos riesgos para las que no se adapten. Es necesario comenzar a generar ventas digitales, ya no para sacar ventaja, sino para sobrevivir.

No quedarse en el marketing digital

Actualmente muchas empresas están incursionando en el marketing digital, dando sus primeros pasos en el mundo de las tecnologías de la información. Si bien es importante tener presencia en redes sociales y en buscadores en internet, éste no debe representar un único plan de acción. Según la naturaleza de nuestro negocio, es esencial encontrar la forma óptima de vender nuestros productos y servicios a través de la red, así estos no dependan de las tecnologías de la información como fuente de valor agregado.

La prospección digital

Internet, y especialmente las redes sociales, ofrecen una fuente casi ilimitada de información acerca de las personas; tales como: su vida laboral, sus emociones, sus gustos y sus actividades. La clave del éxito consiste en saber buscar la información que nuestro negocio necesita.

Para los negocios B2C (venta de empresa a consumidor final, por sus siglas en inglés) generar seguidores o “fans” en redes sociales tales como Facebook, Twitter, Instagram y Snapchat, y compartirles contenido de interés (muchas veces de manera trivial), puede ser una actividad clave para generar ventas. En el caso de los negocios B2B (de empresa a empresa, por sus siglas en inglés), la información trivial y los millones de “fans” pasan a un segundo plano y el “social selling” cobra una mayor importancia. El “social selling” es el uso de redes sociales para establecer una comunicación directa con potenciales clientes y tiene como principal herramienta a LinkedIn, la cual es una valiosa fuente de prospección digital.

Las ventas y la forma de vender en la actualidad  ha ido mudando del todo hacia lo digital y es necesario que avancemos, mejorando e implementando nuevas  técnicas como el “social selling” para lograr adaptarnos y sacarle el mejor provecho a estos nuevos escenarios tecnológicos que se presentan a diario y que son la llave para entrar exitosamente en el mundo del comercio digital.

Leer también: Transformación de las ventas en la era digital 

Las 5 cosas que hacen los mejores vendedores

Las 5 cosas que hacen los mejores vendedores

Los mejores vendedores siempre tienen claro que son los mejores. Ellos se enorgullecen de su forma ser y de cómo su experticia la aplican en su día a día. Se separan del resto de la manada y adoptan un estilo propio para hacer las cosas. La pregunta es, ¿Cómo lo hacen? ¿Cuál es su secreto? ¿Eres tú uno de ellos?

Los grandes profesionales en ventas comparten algunos patrones, hábitos y comportamientos, creando también su propio sello. Esto les permite desarrollar un estilo de vida en el que la palabra “vender” se vuelve necesario y esencial. Es algo que llevan impregnado en la sangre.

1. Los mejores vendedores poseen todo

La profesión de ventas se posiciona dentro de una meritocracia. Estadísticamente, no es una coincidencia que las mismas personas estén en la cima de la tabla de clasificación año tras año. Algunos pueden pensar que es porque algunas personas lo tienen más fácil, porque tienen beneficios extra, o porque la experiencia les da más valor dentro de las compañías.  En cualquier caso, la diferencia más significativa entre los mejores trabajadores del sector comercial con respecto a todos los demás es la actitud. Los vendedores de élite enfocan sus objetivos con una mentalidad de propiedad total. Todo lo que les pase, ya sea que lo hayan hecho o no, es controlado por ellos. Puede que no sea su culpa, pero es su responsabilidad. Los psicólogos llaman a esto el lugar interno de control. Esa es una forma elegante de decir que crees que el poder está dentro de ti y no fuera o en manos de otro. Esto significa que el tener un lugar interno de control se correlaciona con el éxito en el trabajo, mayores ingresos y mejores resultados de salud.

De acuerdo con un análisis de coach en ventas, se considera que esta área ha sido la más difícil de entrenar porque parece estar muy arraigada con la personalidad. Es una tarea en donde los vendedores deben analizar internamente preguntas como estas: ¿Cómo llegué aquí? ¿Construí las relaciones correctas? ¿Hablé? ¿Culpo a otros por mis fracasos, pero me acredito por mis éxitos? Encontrar estas respuestas marcará la ruta que se debe seguir.

2. Los mejores vendedores son ingeniosos

MacGyver era una serie de televisión estadounidense creada en 1985, donde el personaje protagonista que da nombre a la serie, es un agente al servicio de la Fundación Phoenix que siempre resolvía todos los problemas usando su inteligencia superior y sus amplios conocimientos técnicos.

Cuando MacGyver se encontraba en una situación imposible con pocas o ninguna herramienta, arma o recursos, y con muy poco tiempo, lograba salir de la situación usando solo su ingenio y lo que tuviera a su alcance. Podía encontrar soluciones inmediatas en su bolsillo o recostado cerca de él. Este increíble personaje no se detenía ni se quejaba ante los mínimos recursos que tenía para trabajar. No lamentaba lo difícil que era su situación, Simplemente evaluaba sus fortalezas y con los pocos recursos que tenía hacía todo lo posible para que las cosas sucedieran. Cada semana él descubría la manera de salvar el día. Contrario a aquellas personas que reniegan por lo que tienen y sólo se enfocan en lo que falta, más no en lo que se puede ganar sin importa cuáles sean las circunstancias.

Los mejores vendedores son como MacGyvers. Hombres y mujeres que a menudo se enfrentan a situaciones difíciles y presiones de tiempo. Son capaces de negociar obstáculos aparentemente arbitrarios solo con su ingenio y sus teléfonos. Los vendedores de élite casi siempre aciertan con soluciones prácticas y efectivas. Entienden que el ingenio es tanto una mentalidad como una habilidad. Es por eso que, si no empiezas con la mentalidad de MacGyver, nunca desarrollarás completamente las habilidades asociadas con ser ingenioso.

3. Los mejores vendedores son expertos

Las ventas tienen menos que ver con la venta y más con el liderazgo, lo que requiere altos niveles de confianza, que a su vez requiere conocimiento y experiencia. Este concepto se puede expresar matemáticamente como Conocimiento + Experiencia = Confianza para liderar. Puedes controlar la primera parte de la ecuación; el segundo viene con el tiempo. Obtener el conocimiento de la industria y un fuerte punto de vista sobre los productos que están vendiendo debe ser la máxima prioridad para cualquier vendedor que aspire.

4. Los mejores vendedores ayudan a los demás

Independientemente de dónde te encuentres en tu carrera, hay alguien más a quien puedes ayudar. Quizás hay algo que sabes acerca de un producto, un proceso o una industria que no conoce alguien con menos experiencia. Los mejores vendedores transmiten sus conocimientos sin esperar nada a cambio. Casualmente o irónicamente, el acto en sí mismo se convierte en un catalizador para generar confianza dentro de uno mismo. Y otros se dan cuenta también. Shawn Achor, autor de Big Potential, descubrió que las personas que son proveedores de apoyo social en el trabajo (“altruistas del trabajo”) tienen un 40% más de probabilidades de recibir una promoción.

5. Los mejores vendedores se mueven rápidamente

Los mejores vendedores no se mueven imprudentemente, pero sí tienen un sentido de urgencia. La mayoría de los vendedores de alto nivel hacen las cosas en el momento oportuno. Norton en The Shawshank Redemption, dijo “¡no mañana, no después del desayuno, ahora!” Observa a los mejores vendedores de tu empresa y analiza si poseen todos o algunas de estas características mencionadas. Si no las tienen el reto empieza entonces por concientizar a tu equipo comercial sobre la labor de vender y potencializar en ellos un rol de liderazgo que los lleve a ir un paso más de lo que ellos mismo creen que pueden dar.

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